Melio：中小企業現金流的好幫手

當我們購物時，手邊通常有多元的支付方式，例如行動支付、信用卡或現金等，配合著不同的通路優惠，消費者在購買商品/服務時具有相當大的支付彈性。然而，轉眼看向小型企業，他們卻時常沒有這樣的靈活性。在經濟流的應用上，小型企業常被大型供應商所限制，並其因為每個月的收入波動不定，為經濟體系中較脆弱的一環，因此小企業從金融機構能獲得的付款途徑也相對少得多。因為看到了這個問題，Melio 應運而生，提供了B2B 金流平台，讓小型企業在應付和應收帳款上獲得了有如巧手般的靈活度。這不僅讓他們能更迅速、簡單地處理交易，更能有效掌握公司的現金流，並減少因遞延付款帶來的額外負擔。

公司簡介

（一）創立起源

2018 年，三位來自Tel Aviv University 的校友：Matan Bar、Ilan Atias 和Ziv Paz 創立了以色列新創公司Melio，主要面向美國市場。創辦人當中，執行長Matan Bar 是一位經驗豐富的創業家，他之前曾創立社交電商平台「The Gifts Project」，幫助線上零售商及禮品店增強消費者的社交購物體驗，最終被eBay 收購。Matan Bar 後續前往PayPal 工作，主要負責消費者P2P 的支付業務，並從中注意到B2B 市場上尚未出現這樣的商業機會。

在採訪中，Matan Bar 時常提到，他希望Melio 為使用者的應付帳款管理提供一種像Venmo 一般簡單的體驗。Venmo 是一家美國行動支付服務公司，它允許不同銀行的用戶輕鬆地分帳、支付和收款，目前約有8,300 萬的用戶。Matan Bar 指出，B2B 付款與Venmo 運作上的主要區別是，企業付款不僅僅是轉帳，它是一整套流程，從取得發票資料到與會計軟體進行同步。因此，如果有一個數位化的解決方案能夠高效地管理整套流程，那麼小企業就更願意採用這套系統。

▋馬克之前也寫過關於Venmo 的文章，歡迎參考：https://www.markreadfintech.com/p/venmo

（二）公司介紹與運作模式

Melio 將總部設於紐約，其業務和客戶服務團隊大部分都在美國。不過，Melio 的研發中心位於以色列的特拉維夫，因為該地聚集了許多頂尖的工程師。

Melio是一家專門為美國中小企業（SMBs）提供數位化應付帳款服務的公司，企業可以通過Melio 輕鬆管理付款，而不需要經手繁瑣的文書工作。使用者可以在 Melio 上輸入或掃描發票資訊，選擇付款方式，如信用卡或金融卡，並設定付款日期。當到了付款日期，Melio會自動完成轉帳，不僅使付款更加簡單，還有助於避免延遲付款。Melio 也在今年五月發佈了行動版APP，致力在行動支付領域增強自身競爭力。在最新一輪的估值中，Melio 已經成為了一家估值達40 億美元的獨角獸。

圖片來源：Melio

商業模式：免費增值模式

Melio 希望讓用戶免費進行ACH 銀行轉帳、且不必支付任何訂閱費用，用戶只有在使用信用卡、國際轉帳、實體支票或是快速支付時，才需支付一些附加費用。此外，收受付款的供應商不必特別加入Melio，並且能夠選擇自己喜歡的接收付款方式。Melio 的商業模式的主要關鍵為交易量，提供免費的服務可以減少獲取新客戶的成本，同時也增加其用戶數。

根據2022 年10 月的數據，Melio 的月交易量達到25 億美元，預計該年的總交易量將超過400 億美元。而根據Mastercard 報告顯示，美國每年的B2B 支付總額高達25 兆美元，其中驚人的是有一半（約12.5 兆）是通過傳統的紙本支票完成的。考慮到中小企業的數量在美國佔比99.9% 的總企業數，假設它們的交易量只占支付總額的10% （也就是2.5 兆），Melio仍然有相當大的成長潛力，至少還有50 倍以上的成長空間。

Funding History (USD)資料來源：Crunchbase

Melio 快速成長的關鍵

（一）選對市場：數位化

美國約有3,320 萬家小型企業，佔比美國總企業數的99.9%，貢獻了美國經濟活動共45%（約10 兆美元），是經濟的主要支柱。Melio 之所以選擇專注於美國市場，部分原因是當地的銀行轉帳服務仍舊過時。常規的銀行轉帳可能需要3-4 個工作日，但Melio 提供了一個當天到帳的服務模型，客戶能夠確保款項在當天到達，使他們有更多的時間使用現金、而無需承擔任何風險。

在新冠疫情爆發前，美國的企業早已逐漸開始使用更多的數位支付方式。根據美國聯邦儲備局的數據，從2003 至2018 年間，使用支票的次數逐年減少，每年約降低了4-8%。觀察Melio 的企業用戶，其團隊規模大多低於50 人以下，包括私人工作室、會計師事務所、物流業、酒商、食品業和零售商等。這些用戶大多表示，使用Melio 幫他們節省了許多與客戶金流交易的成本和時間。隨著人們越來越多地使用如 Venmo、Square 這樣的消費者金融工具，B2B 支付方式也應該跟上腳步，朝向數位化發展，以滿足市場的需求。

資料來源：Fed

（二）遇到良機：COVID-19 疫情

Melio 和YouGov 的一項調查指出，美國的許多小型企業都採用「Net 30」作為自身的付款條款，意味著他們希望在交易後的30 天內收到款項。然而，令人意外的是，許多企業表示其經常在30 天過後，還要多等20 至30 天才能收到錢。換句話說，許多企業需等到50 天才能收到應得的款項。2021 年的數據顯示，多達78% 的小企業經歷了營收減少，且近一半的企業在2020 年減少員工人數，其原因都是來自於延遲付款而使得營運效率降低。

在新冠肺炎疫情肆虐之下，許多中小企業面臨前所未有的挑戰。然而，這段時間也突顯出新科技在協助業者調整營運模式的重要性，而Melio 正是受惠於這個浪潮。Melio 表示，從2020 年三月至八月，其支付總額成長了700%；更令人驚訝的是，在疫情爆發的一年半內，Melio 每月支付總額成長了5,000%。急劇的成長不僅代表著更多的企業開始使用Melio 這類的遠端財務管理工具，也顯示出中小企業在這特殊時期極度需要這類服務。

受惠於市場潛力龐大且對的時機催化下，Melio 也趁勢迅速擴張團隊，從2020 年初的35 人擴展到2022 年的600 人，同時也在這段時間積極進行募資；然而，隨著2022 年科技行業的景氣逐步冷卻，Melio 也做出結構性的調整，包含在美國裁減了大部分公司銷售團隊，因為隨著平台的持續更新，客戶關係管理部門已不再需要大量的員工，而Melio 也轉向招募更多的產品和工程團隊。

相似領域競爭企業

（一）最直接的競爭對手：Bill

Bill （NYSE：BILL）成立於2006 年，是一家專門為員工低於500 人的中小型企業提供財務的SaaS 上市公司，目的是幫助企業更輕鬆地處理後勤的財務事務。該公司擁有完整的工具套件，使用戶能夠監控和管理應付帳款、應收帳款和現金流，讓使用者減少高達50% 的手動流程時間。除此之外，它還可以和許多知名的會計軟體相互整合以協助帳務核對，並與大型銀行（如：First National Bank of Omaha、JP Morgan Chase、KeyBank 與Wells Fargo 等）合作，推廣解決方案給合作夥伴的客戶。

Bill 的主要收入來自於訂閱和交易手續費，佔公司總收入的90% 以上；根據資料，Bill 在2022 年的收入共為6.42 億美元，目前市值約為100 億美元。公司的訂閱收入主要基於每用戶的固定月費或年費，每當用戶透過平台處理卡付款、發支票、進行ACH 交易、跨國支付或開發票時，Bill 也會收取交易手續費。目前有超過197,900 家公司選擇Bill 以管理其財務工作流程與處理付款，2023 年平台處理的支付總額（TPV）高達2,660 億美元。

馬克認為，Bill 在功能設計上似乎更專注於中小企業的需求，提供一條龍的財務管理服務；相反，Melio 則傾向為小型企業或個人工作者提供服務，透過簡易的功能就能滿足這些用戶群，而兩者的共同點都是簡單易上手。在Melio 與Bill之間，最明顯的差異就是商業模式。Melio 選擇一種免費獲客的策略，這雖然能迅速吸引大量用戶，但也可能限制了其獲利能力、進而使其變現能力不如 Bill。不過，令人意外的是，這種策略在支付交易規模上讓Melio 與Bill 僅相差近十倍，展現了B2B 市場的龐大潛力。

（二）面對供應商的金流管理平台：Tipalti

Tipalti 是一家為企業提供支付和會計解決方案的公司，提供一站式的金流管理平台，使得企業可以更方便、快捷地進行支付和帳目管理，而不需要花太多時間在這些繁瑣的操作上。Tipalti 的知名客戶包括Amazon Twitch、GoDaddy、WordPress 與ZipRecruiter 等。目前，Tipalti 的客戶已超過3,000 家企業，其經手的年交易金額高達430 億美元。根據最新的資料，Tipalti 的估值高達83 億美元，並在美國、英國、加拿大、多倫多和以色列都設有辦公室，且正在計劃進軍歐洲市場。

Tipalti 和市場上的其他知名支付公司如PayPal、Stripe 有著相似的運作方式，都是透過「交易量」來賺錢，收入來源為訂閱費或是每筆交易的手續費。然而，Tipalti 在定位上又有略微不同，他們主要專注於「企業間的交易」，而不是一般的「企業收入」。舉例來說，如果有一家餐飲集團從多家供應商購買食材，當月底時，這個集團就能透過Tipalti 來一次性地付清給所有供應商的款項，運作上十分方便。

我們從Melio 觀察到什麼？

（一）策略夥伴皆為會計軟體

翻開Melio 的合作夥伴名單，會發現這些合作夥伴大多都與會計領域緊密合作，包括QuickBooks、FreshBooks 與Microsoft Dynamics 365 Business Central 等，與這些平台串接，從而消除了使用者手動重複輸入資料的需求。當這些帳戶資料被連結後，帳單和帳單付款的資訊就能在Melio 和其他平台之間自動同步，讓資料保持最新的狀態。同步會計軟體和支付軟體的最大的好處是企業能夠節省金錢和時間，因為手動輸入和對帳的工作量大幅減少，以提高工作效率，並減少由於手動錯誤而產生的後續問題。

對於企業端來說，應收帳款中的對帳工作一直是個挑戰，不過，當用戶在其他會計軟體中輸入發票後，這些資訊會自動顯示在Melio 平台上，同時透過簡單步驟，就能直接向客戶發送付款請求。當客戶完成付款後，這些交易紀錄會自動關聯到正確的發票上，不再需要手動匹配。

（二）電商可以成為Melio 的獲客通路

今年四月，電商公司Shopify 與Melio 合作，推出「Shopify Bill Pay」，該功能讓商家可以直接在Shopify 平台上管理和支付給供應商的款項，且無需支付任何訂閱費用，由Melio 負責提供後端的系統支援。聲明指出，這項服務可以幫助商家每月節省高達16 小時的帳單支付時間，速度是其他B2B支付解決方案的兩倍，提供比傳統銀行快四天的支付時間，以及現金回饋和商家稅務工具等功能。

Shopify Bill Pay的特點包括：
1. 在Shopify 管理面板中，用戶可以輕鬆地安排、支付以及管理B2B 的付款
2. 提供優先選擇的付款方式，即使供應商不接受信用卡支付，商家仍可使用
3. 有一個專門的帳單支付面板，允許用戶篩選、排序和安排現在或未來的支付
4. 提供電子郵件和圖像上傳的方式，方便用戶上傳費用

Melio 與Shopify 的合作不僅是策略層面，更是對Melio 未來成長發展的關鍵。Shopify 上有逾400 萬的中小型商家，提供一個龐大的用戶基礎，使得 Melio 有機會將其服務推向更多的潛在客戶。進一步看，此次合作對Melio 來說，意味著各大電商平台均有可能成為Melio 的潛在合作夥伴。相對歐美的eBay、Amazon 已經在支付面向有比較多的著墨，推測接下來亞洲的電商平台如Lazada 和Shopee 更有可能會和Melio 合作，提供完善高效的支付體系。

馬克碎念

今年Melio 不僅與 Shopify 合作，更拓展至借用市場，更推出「Pay Over Time」功能。此項服務讓用戶能夠選擇按月分期付款給供應商，值得一提的是，供應商仍然能夠即時獲得全額款項，且不會對用戶的信用分數產生任何影響。回到今年的重點，仍是和 Shopify 的結盟，預期這將帶來大量的金流數據，進一步促使 Melio 的產品更深入且貼近小企業的需求，畫下下一條成長曲線。

隨著近年來消費者金流平台(如PayPal、Venmo等)快速發展，B2B支付市場也開始看到類似的數位化趨勢。Melio 正是把握了這個時機，透過Shopify 合作大力擴展用戶群。然而付款只是其中的一環，Melio未來或許可考慮與供應鏈管理平台或採購系統結盟，從上游採購端到下游，提供供應商採購訂單、庫存管理等更完整的解決方案。

首圖來源：https://i.ytimg.com/vi/jUMlihHpwhM/maxresdefault.jpg